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如何从罗伯特科利尔信书中学习文案策划

2014年02月22日 销售信写作 暂无评论 阅读 1,164 次

 

假如你曾撰写过销售信,你心中必定十分清楚,只有激起读者内心的情感,激发了他的购买欲望,才有可能实现销售。

 

 

简单点说,就是激发客户的购买动机

 

 

但是,怎样找到客户的购买动机?怎样激发客户的购买动机?客户的购买动机又是什么?

 

 

在此之前,我也有些迷惑不解,直到最近重新温习《罗伯特科利尔信书》时,猛然发现书中都已讲的很明白,可能因为我们自身的能力或悟性不够,以致每次读到那里时都毫无知觉

 

 

要知道,一封销售信面对非常精准的意向客户时,即使你文案写的不怎么有吸引力,但你却展示出了他核心的购买动机,还是有可能成交的。

 

 

这就像我们清楚某件产品非常好,但销售人员却讲得不太清楚,有时我们还是会购买。

 

 

我们平时去逛商场,可能你只是随意在那里闲逛,也话没有服务人员过来向你讲解,但你眼前的产品却深深吸引了你的眼球,让你有种一见钟情的感觉,如果你口袋里有钱的话,正常情况下你购买的可能非常大,这又是什么原因呢?

 

 

当一个产品在推向市场时,前期市场营销的客户调查工作就应该找准这一购买动机,后面所做的工作就是,在消费者心中不断强化你产品的这一特点,从你产品的包装到广告设计,整个营销策划主题必然也是围绕这一点。

 

 

在罗伯特科利尔信书中,他为我们列出了常见的6种行为动机,分别是:爱、获利、恨、责任、骄傲、自我放纵与自我保护。

 

 

克亚营销中,称之为克亚营销北斗系统(BEI),具体利益、情感、身份。

 

 

事实上,这些仍然没有细化,每一种动机又可以分为若干个细节,这需要跟据你产品所对应的人群进行决定。

 

 

在科利尔(信书第五章)给我演示了一个真实例子……马车销售信的,透过这封销售信,可以看到作者成功激发了客户的购买动机——骄傲!(就是我们常说的虚荣心),具体你可以在参考书中的这封信件。

 

 

现实生活中,也随时都上演着类似的营销案例……

 

 

刚刚过去的情人节(2.14日),需要送女人的玫瑰,玫瑰花真的能代表爱情吗?事实上不能,但为非玫瑰花不行呢?(女人的虚荣心)

 

 

为什么汽车本来是代步工具,奔驰却成为了身份的象征?为为什么一双普通的拖鞋,如果是子女买给父母,即成了爱(孝心)的表现?为什么同样一瓶白酒,却要分出绵柔、纯香、烈性酒等(具体利益)……

 

 

太多太多这样的例子,造成这些产品销售的动机(特别是超高价的),大部分由虚幻的动机构成,而非产品非身。

 

 

同样的产品,以不同的卖点,价格却有天壤之别,原因这不同的卖点激发了不同层次人群的购买动机!

 

 

这也许就是人性!

 

 

当我们找到目标客户群体,选中了他们核心的购买动机……重要的是,怎么才能把这种动机很巧妙的展示你的读者,从而让客户掏钱购买了?

 

 

其实方法也难,但那是下一次的话题,如果你对销售信比较有兴趣,可以点击此处看看我最新《文案精英》的销售信

 

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